Como converter mais leads em vendas

Converter mais leads em vendas é o objetivo de qualquer negócio, afinal, é assim que mais clientes são qualificados.

Inclusive, diversas marcas investem na atração de leads, mas quando eles chegam, muitas não sabem o que fazer. Depois que o lead chega na sua base de contatos, é necessário amadurecê-lo.

Esse processo também é conhecido como nutrição, ou seja, você vai educando seu potencial cliente por meio de conteúdos ricos e relevantes, até que ele esteja maduro para a compra.

Existem muitas maneiras de nutri-lo, seja por envio de e-mails e outras táticas. O que importa é não deixar os leads parados no topo do funil. É necessário movimentá-los durante toda a jornada de compra, principalmente para que eles possam fazer negócio.

Essa jornada envolve a qualificação dos potenciais clientes, importante para que a empresa saiba o nível de maturidade dele e o quanto está pronto para uma abordagem de vendas.

Para fazer um bom trabalho com os leads, todo negócio precisa entender o que é e qual a importância de convertê-los em clientes, como se dá a classificação e como convertê-los em vendas.

Neste artigo, vamos abordar esses tópicos, então, se você tem dúvidas sobre o assunto, leia até o final.

Entenda melhor sobre o que é lead

Podemos classificar leads como oportunidades de negócio. São pessoas que tiveram algum contato com uma marca e se interessaram pelos itens e serviços que ela tem a oferecer.

O interesse é evidenciado quando alguém preenche um formulário, oferecendo nome e e-mail, em troca de algum tipo de conteúdo. A partir disso, é papel da empresa, como no caso de uma distribuidora de flores, evoluir essa relação.

A partir disso, começa sua classificação, bem como um processo de nutrição, para que esses potenciais clientes enxerguem a marca como a solução para um problema.

Ou seja, há um processo de evolução que começa no primeiro contato, até que chega o momento da compra. Portanto, antes de realizar qualquer ação com seus leads, é necessário qualificá-los, para convertê-los em clientes.

Mas você entende a importância dessa conversão? Mais do que números, o lead contribui diretamente com o número de vendas, que se traduzem em resultados para a organização.

Portanto, atraí-los não é apenas uma métrica de vaidade e nem uma forma de engordar a lista de e-mails da empresa. É preciso enxergar esses contatos como pessoas interessadas e que possuam um problema que precisa ser resolvido.

Só que toda organização, como uma empresa AVCB, deve saber que tipo de material ofertar para cada um deles. Você não pode, por exemplo, enviar um orçamento para alguém que ainda não entende para quê serve seu produto ou serviço.

É necessário acompanhar o passo a passo da jornada de compra, sempre desempenhando um papel ativo, para que a maturação seja conduzida pela marca.

Se você deixar que seus leads façam isso por conta própria, ou a etapa de compra será muito longa, ou muitos vão desistir no meio do caminho.

Uma das etapas mais importantes do processo de conversão é a qualificação de leads. A seguir, vamos falar um pouco mais sobre isso.

Como os leads são qualificados

A qualificação do lead depende do estágio de relacionamento com a marca. Por exemplo, quando entram em contato pela primeira vez com uma empresa de serviço de terraplenagem, eles são apenas contatos.

Conforme a comunicação é feita, eles começam a ser qualificados entre MQL e SQL. O primeiro tipo (Marketing Qualified Lead) são aqueles que já estão em um estado mais avançado.

Ou seja, estão um pouco mais maduros do que aqueles que acabaram de entrar em contato com a marca. Eles sabem que precisam de uma solução para o problema e que a sua empresa pode ajudar.

Este é o momento de provar que seus produtos ou serviços são a melhor escolha do mercado, por meio de conteúdos relevantes, como:

• E-books;
• Artigos;
• Vídeos;
• Entre outros.

Outro tipo são os Sales Qualified Leads, que estão ainda mais próximos de fazer uma compra. São potenciais clientes que estão quase se decidindo por determinada marca em detrimento de outras.

Eles ainda não sabem quando vão realizar uma compra, podendo fazer isso a qualquer momento, por conta própria ou por incentivo da empresa.

Apesar de ser um lead próximo de comprar, ele ainda pode ser perdido para a concorrência, por isso, é importante que a equipe de vendas entre em ação e faça uma abordagem voltada para a conversão.

Existem diversas ações que as empresas de instalações elétricas, ou quaisquer outras, podem realizar nesta etapa, e para escolher é necessário levar em conta todo o conhecimento que elas têm de seus leads.

Resumindo, o objetivo é transformar leads MQL em SQL e, após isso, trabalhar a etapa de conversão. E para seguir em frente, no próximo tópico, vamos dar algumas dicas.

Dicas para converter leads em clientes

Para superar esse desafio e sair na frente da concorrência, a marca deve lançar mão de um passo a passo, que deve ter a seguinte ordem cronológica:

Conhecer a persona

A persona é um perfil fictício do cliente ideal, que une informações importantes como interesses, costumes, hábitos, necessidades e outras características.

Esse perfil será a base para todas as estratégias de marketing digital e vendas, dessa forma, a empresa escolhe, por exemplo, o melhor canal para se relacionar com essas pessoas.

Sabendo onde a marca deve estar presente, fica mais fácil atrair o lead e assim começar todo o trabalho de conversão.

Portanto, saber quem é a persona, permite desenvolver uma estratégia bem-sucedida para captar, nutrir e converter leads.

Qualificar

Você converte um visitante em lead e a partir disso precisa nutri-lo para qualificá-lo, e aí convertê-lo em cliente. A qualificação é o que vai instigar o lead em relação à marca e o que ela vende.

Uma empresa de pintura predial, por exemplo, deve se posicionar com a resposta para os problemas dessas pessoas e assim se aproximar do momento da venda.

Isso é feito por meio de conteúdo relevante, como artigos no blog, newsletter e ações de e-mail marketing. E conhecendo a persona, a elaboração desses materiais é muito mais simples.

Nutrição por e-mail

A nutrição de e-mails complementa a etapa de qualificação, pois a empresa define a periodicidade dos disparos, mantendo o foco nas necessidades do lead e no caminho até a venda.

Sendo assim, os e-mails enviados devem ter um bom conteúdo e uma periodicidade adequada. É dessa forma que a empresa, como uma de demolição de imóveis, permanece presente na memória do potencial cliente, sem ser invasiva.

Mostrar os benefícios

É importante que o lead perceba todas as vantagens do produto ou serviço oferecido, pois é dessa forma que ele sente o valor da compra.

Em outras palavras, ele deve enxergar além do preço e ver a aquisição como um investimento que vai solucionar suas necessidades e problemas.

Para provar todo esse valor, a marca deve destacar seus diferenciais e também os diferenciais de sua oferta. Portanto, mostrar para o potencial cliente que ela possui a melhor solução.

Isso também é feito por meio de postagens no blog, nas redes sociais e usando qualquer outra prática que facilite esse objetivo.

Elaborar um bom CTA

CTA ou Call To Action é a chamada para ação, ou seja, convidar o usuário a realizar uma estratégia previamente elaborada pela empresa.

É por meio dela que você consegue convencer o lead a baixar um material ou até mesmo comprar tela alambrado, por exemplo.

Ao mapear os materiais interessantes para a sua persona, a organização usa o CTA para atrair e nutrir leads. E ele pode assumir diferentes formatos, como links, botões, etc.

Para criar um bom CTA, a marca deve investir em linguagem objetiva, cores adequadas e frases curtas e impactantes.

Além de conseguir atrair um número maior de leads, essa estratégia ajuda a avançá-los pelo funil de vendas até serem convertidos em clientes.

Investir em follow up

O lead não pode sentir que o objetivo da empresa é apenas vender, inclusive, os clientes que você já tem também não podem ter essa impressão.

Por outro lado, por exemplo, uma empresa de sistema de segurança que dá bastante atenção a eles, faz com que se sintam mais satisfeitos.

É dessa forma que a marca consegue aproximar a compra e ainda incentivá-los a fazer propaganda de suas soluções, por estarem sempre satisfeitos.

Em outras palavras, o follow up é a melhor maneira de fidelizar e atrair, por isso é excelente na hora de converter seus leads em clientes.

Conclusão

Seguindo nossas dicas, você vai conseguir converter um grande número de leads em clientes, bem como aumentar as suas vendas. 

Consequentemente, seu negócio vai crescer muito mais e conquistar novos espaços no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.